La vente stratégique 3 : Négociation, gestion des objections et fermeture de vente

La vente stratégique 3 : Négociation, gestion des objections et fermeture de vente (039-410-22)

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Objectif

Comprendre les enjeux d’une négociation, gérer les objections de façon proactive, utiliser les objections pour fermer une vente, maîtriser diverses techniques de fermeture de ventes et fermer chaque étape de cycle de vente avec que question de fermeture.


Contenu

  • L’art de la négociation;
  • Qu’est que la négociation;
  • Les éléments de la négociation en vente;
  • L’aspect psychologique de la négociation en vente;
  • Comment préparer sa négociation (selon nos forces et faiblesses, selon la compétition, selon le profil de l’acheteur, selon l’importance de la transaction);
  • Atelier – Divisée en groupe de 2 ou trois, chaque équipe devra négocier avec une autre équipe sur des points précis;
  • Atelier – Le participant devra négocier tout autant avec son coéquipier qu’avec l’équipe adverse;
  • La gestion des objections et la fermeture de la vente;
  • Comment gérer des objections;
  • Comment prévoir les objections;
  • Comment amoindrir les objections;
  • Comment utiliser les objections pour fermer une vente;
  • Les techniques de fermeture de vente;
  • Atelier – Définir les principales objections du marché pour chaque participant;
  • Atelier – Définir les façons de contourner ces objections;
  • Atelier – Définir les trois techniques de fermeture qui s’applique le mieux au marché cible défini;
  • Atelier – Chaque participant devra faire une présentation corporative de son produit. Cette présentation se fera comme suit : Analyse de besoins en équipe de 2. Présentation corporative devant le groupe. Séance de négociation et de fermeture de vente. Suite à cette présentation corporative, le participant sera en mesure de démontrer comment il a intégré à son processus de vente les acquis vus lors des trois modules de formation;
  • Présentation de son plan d’affaires;
  • Présentation de son marché cible;
  • Présentation des stratégies qui lui permettront d’augmenter de 10 % minimum son chiffre d’affaires;
  • Présentation de la façon dont il va intégrer concrètement son plan d’affaires dans son quotidien. Par cette présentation corporative, le participant sera en mesure de démontrer comment il a intégré sur le plan pratique et opérationnel les acquis vus lors des trois modules de formation.