La vente stratégique 2 : Le développement stratégique des ventes

La vente stratégique 2 : Le développement stratégique des ventes (039-410-21)

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Objectif

Organiser son développement d’affaires les plus efficacement possible, se démarquer de la compétition par des pratiques d’affaires de haut niveau, maîtriser les aspects cruciaux de la vente que sont l’analyse de besoins et la présentation du produit et service et penser en fonction des besoins du client.


Contenu

  • La prospection;
  • Comment préparer sa prospection le plus efficacement possible;
  • Développement et utilisations d’outils qui aideront à la prospection;
  • La prospection téléphonique;
  • Atelier – Définir 3 stratégies de prospections adaptées à notre marché cible;
  • Atelier – Présenter ces stratégies et expliquer comment et pourquoi elles vous permettront d’atteindre vos objectifs;
  • Atelier – Rédiger un script de télémarketing (Qui suscite l’intérêt, qui optimise le nombre de rendez-vous obtenus, pratique du télémarketing.);
  • Atelier – Établir une stratégie de développement adapté à un client et à un prospect;
  • Atelier – Le rendez-vous (Préparation d’un rendez-vous, outils à préparer, cartes d’affaires, pamphlets, recherche sur le client, préparation personnalisée etc.);
  • Atelier – Définir pourquoi un client achèterait de vous;
  • Atelier – Définir la plus value que le client a de notre produit ou service;
  • Analyse de besoins, élément crucial de la vente;
  • Planification de l’entrevue avec le client;
  • Comment rédiger des questions qui amènent de l’information pertinente;
  • Comment approfondir cette information par des questions d’approfondissement;
  • Comment vérifier la bonne compréhension des besoins du client;
  • Les erreurs à éviter;
  • L’écoute active;
  • Les éléments de l’écoute active (verbale et non verbale);
  • Comment améliorer son écoute active;
  • Ateliers – Exercices portant sur l’écoute active et l’analyse de besoins;
  • La présentation de produits ou services;
  • La mission du client;
  • Les objectifs du client;
  • Les besoins implicites et explicites du client;
  • La gradation de ces besoins;
  • Des personnalités individuelles des intervenants chez le client;
  • Du niveau hiérarchique à qui s’adresse la présentation;
  • De votre stratégie de développement de comptes;
  • De vos solutions;
  • Des avantages et bénéfices reliées à l’utilisation de votre solution;
  • Comment présenter ses produits ou services en tenant compte des caractéristiques, des avantages et des bénéfices;
  • Réussite de sa présentation;
  • Apprendre à présenter sa solution d’affaires en tenant compte des motivations et des besoins du client;
  • Apprendre à hiérarchiser les besoins et à garder le focus sur les éléments les plus importants;
  • Apprendre à tenir compte de la compétition;
  • Apprendre comment mettre en valeur l’offre;
  • Apprendre comment présenter les points importants lors de la présentation;
  • Apprendre comment fermer chaque étape de la présentation avec un oui de la part du client;
  • Apprendre comment résumer les avantages;
  • Apprendre des stratégies dépendamment que la présentation se fait devant une ou plusieurs personnes;
  • Maîtriser les bases de la communication interpersonnelle (quel message voulez-vous passer?, le pouvoir de la suggestion, impliquer le client, obtenir son acquiescement);
  • La crédibilité (votre stratégie est-elle convaincante?, êtes vous crédible?, langage, posture, look, etc. contrôle de la présentation, votre assurance, etc.);
  • Pouvez-vous prouver vos affirmations (expérience antérieurs ? démonstration du produit ou service, en utilisant des références, études de cas, documentation, etc.);
  • Atelier – Préparer une présentation sur leur produit et service;
  • Atelier – Présenter devant la classe leur produit ou service en tenant compte des objectifs du scénario.